销售指导能力

市场操作能力

团队合作能力

沟通能力

时间管理能力

目标管理能力

销售指导能力

销售指导能力(并非销售能力)是作为店长应具备的最基本的能力，销售指导能力在门店经营中的表现为:

1、销售技能培训--提高员工销售能力

2、销售分析--通过分析销售数据找出合理的销售结构，发现员工销售不足

3、心态调整--通过及时发现并调整员工心态来调动员工积极性，促进销售

4、现场示范--通过亲自示范销售来展示销售技巧的运用，促进产品成交

销售技能培训的内容

推销技能--如何介绍产品功能及卖点，如何在销售中转移产品等

手机专业知识--掌握专业知识，提供专业指导

消费者沟通及心态把握--如何针对不同的顾客组织语言，根据消费者所在的不同阶段的心态采取不同的策略

柜台陈列技巧--如何使柜台产品陈列在第一时间抓住顾客眼球

售后处理技巧--如何在售出产品出现瑕疵的基础上提高顾客满意度。

售后处理 为我们提供了第二次在顾客面前展示我们形象的机会

销售分析的内容和方法

日销售分析-分析当日销售产品结构、毛利率、每单产品销售结构、员工销售业绩，找 出当日销售的特点和不足指导门店第二天的销售。

周销售分析-分析本周利润、销量情况及其构成，员工销售业绩变化情况，与前周比较分析量利上升或下降的原因，找出关键影响因素并进行改善，以使工作得到改善。

月销售分析-分析本月利润、销量情况及其构成，员工销售业绩构成变化情况，各类机型销量及毛利贡献，各类机型退机、换机情况，调整门店产品及库存结构，做好次月销售指导工作

员工心态调整时机

员工心态在主客观条件发生变化时容易发生变化，店长必须把握时机主动切入进行调整，才不会因心态变化影响销售

§ 员工心态调整的时机

1、销售由旺季向淡季转换时(如黄金周结束或节假日后)

2、连续遭遇销售挫折时

3、店内顾客较少时

4、家庭或个人发生意外事件时

5、生病或个人情绪低落时

市场操作能力

市场敏感度 --帮助你找到目标消费群

市场敏感度是指对各类市场现象的反应程度，不同的人对于同一市场现象会作出不同的反应，表现在销售过程中产生不同的销售业绩。

店长的市场敏感度可以帮助你完成以下工作:

1、消费者行为分析--找到门店辐射区域的消费习惯及倾向，购买能力

2、市场机会的把握--抓住市场机会最大化门店利益

3、超越竞争对手--抓住市场和竞争对手的一切信息，先于竞争对手采取应对策略

4、寻找自己产品的卖点--在自己的产品中寻找容易被消费者接受的产品或产品功能，提高销售业绩市场策划

市场策划

店长作为销售一线的管理者和实践者，必须具备一定的市场策划能力，让每个顾客每次进店都能感受到不一样的东西，刺激顾客的购买欲望。

设计具有吸引力的促销活动

制作能够吸引顾客眼球的POP(文本、版式)

合适的店面布置、柜台布置及促销气氛渲染

促销活动八大招

打折让利 会员折扣

购物返券(现金、话费) 附送赠品

有奖销售 限时抢购

竞价销售 积分返利

价格操作

价格竞争并非低级竞争，而是战略手段 。 价格操作的内容包括:

? 如何进行产品定价

产品定价的原则 :以市场为导向，量利兼顾

? 如何进行价格调整

产品定价的方法

撇脂定价法--新品或独家产品，以追求毛利最大化为目标

成本定价法--各类产品均适用，以追求利为基础

比较定价法--畅销产品，以竞争对手价格为参考，主要追求量

价格调整的方法

& 竞争对手价格信息的获取(柜台标价、实际成交价)

& 竞争对手价格策略判断(特价促销、商品缺货、厂家进货价调整)

& 价格比较分析(价格偏差原因，基于竞争对手价格判断决定是否进行价格调整)

价格调整原则:有利于增加对消费者的吸引力，有了利于保持竞争优势，有利于扩大门店量利

几类机型的调整

1、畅销机型--坚决保持相对于竞争对手的价格优势，把压力转嫁给对手

文章来源：《数据分析与知识发现》 网址: http://www.sjfxyzsfx.cn/zonghexinwen/2020/1013/375.html

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